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Marketing Digital

Lead scoring y lead nurturing

By 23 diciembre, 2019 enero 2nd, 2020 No Comments
Lead scoring y lead nurturing

LEAD SCORING Y LEAD NURTURING

 

 

El lead scoring y el lead nurturing son dos técnicas del marketing automation o automatización del marketing. Comprender su funcionamiento y las ventajas que aportan, nos ayudará a realizar inbound marketing de una manera más efectiva.

Mediante estas técnicas podemos clasificar los leads y enviar automáticamente contenido más personalizado, con la finalidad de que adquieran nuestros productos o servicios.

Nadie da duros por pesetas, por lo que es importante recordar, que para generar dichos registros y tráfico a nuestra web, es necesario ofrecer contenidos descargables de valor para que los posibles clientes nos conozcan y se produzca la transferencia de tangibles.

 

Lead scoring

La principal finalidad del lead scoring es puntuar los leads, es decir, otorgamos a los leads unos baremos cuantitativos en función al comportamiento de los usuarios en nuestra web.

Por ejemplo: en un e-commerce, un usuario que ha añadido un producto al carrito se considera que está más cerca de convertir que un usuario que solo se ha registrado y no tiene mucha actividad en la web. Por ello podríamos asignar, por ejemplo, 50 puntos a la acción “producto añadido al carrito” y 5 puntos a la acción registrar un email.

Gracias a esta técnica podemos realizar campañas de marketing más rentables y concretas.

Beneficios del lead scoring

  • Una segmentación de los usuarios de mayor calidad. Es importante fijar desde un principio estas puntuaciones con relación a los objetivos que persigue la empresa.
  • Mejoramos el ROI (retorno de la inversión). Es más eficaz y rentable gracias a la optimización.
  • Mejorar la calidad de nuestra base de datos. Ahora los datos no se visualizan como meros registros a los que se manda un correo genérico masivo, sino que gracias al lead scoring, podemos comprobar en qué fase están los posibles clientes y si nuestra estrategia está funcionando o no.
  • Inbound más personalizado y directo.

 

Lead nurturing

El lead nurturing es una técnica enfocada en acompañar a los leads de principio a fin en su proceso de compra, ofreciéndo contenidos de valor como guías, tips, promociones personalizadas o pruebas gratuitas.

Durante este proceso de maduración, los usuarios reciben correos electrónicos o mensajes publicitarios de manera automática atendiendo al feedback que recibimos de ellos y a su interés por finalizar la compra.

A diferencia del lead scoring, cuyo foco es lo cuantitativo, el lead nurturing se centra en un proceso cognitivo, en el que el cliente se siente respaldado y satisfecho por el servicio que ha recibido.

 

Beneficios del lead nurturing

  • Es un proceso automatizado, con el que ahorramos tiempo y podemos dedicarnos más a la parte analítica.
  • Conseguimos sacar el máximo rendimiento a la información “raw data” y convertirla en insights a seguir.
  • Simplificamos el proceso, ya que, en función del comportamiento de los usuarios, tenemos establecido las acciones y comunicaciones correspondientes.

 

¿Qué estrategia hacemos antes?

Lo primero es empezar una estrategia de lead scoring y determinar los criterios acordes a los objetivos de la empresa. El lead scoring actuará como una base de datos optimizada y calificada. Sería un error enviar el mismo email a toda la base de datos ya que cada uno se encuentra en una etapa del embudo de conversión diferente.

El siguiente paso es organizar los registros y establecer la estrategia de lead nurturing. De este modo será más efectiva nuestra estrategia de mailing.

No olvides que es un proceso cíclico, por lo que tienes que volver a evaluar los resultados para aplicar la estrategia adecuada.

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