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Incentivos

Guía para Incentivar a tu Red comercial o distribución

By 14 octubre, 2020 No Comments

Cómo incentivar a su red comercial o de distribución en la vuelta a la normalidad

Guía para minimizar el impacto de la crisis en los presupuestos de 2020

1. Introducción

El COVID-19 ha traído consigo una situación que no habíamos vivido antes, evidenciando lo vulnerables que somos, no obstante, también ha mostrado el lado más humano, creativo y comprometido de la sociedad.

Después de varias semanas de confinamiento debido a esta pandemia tan inesperada como excepcional y que ha paralizado al planeta, ha llegado el momento de aparcar esas preocupaciones y poner el foco en la vuelta a la actividad económica.

Como ya sabemos, el mejor valor es el capital humano y dicha reactivación dependerá de la actitud y el desempeño de las personas que forman parte de nuestro equipo y en especial de la red comercial, de la cual, derivan los ingresos de la compañía. 

En esta guía podrá encontrar las claves para motivar a sus comerciales cuando todo vuelva a rodar.

2. La importancia de incentivar a su red comercial.

Aun siendo conscientes del gran reto que supondrá para las empresas alcanzar las cifras de ventas y rentabilidad que cada empresa presupuestó para el año 2020, entendemos que tenemos que multiplicar nuestros esfuerzos, operar de forma diferente y ser más creativos para conseguir los mejores resultados posibles.

Y es en este contexto donde debemos identificar fórmulas que apoyen al fomento de las ventas, consiguiendo que nuestros equipos y canales de distribución retomen la actividad con la máxima motivación y actitud comercial.

Una estrategia de incentivos especialmente diseñada para la ocasión debería ser un complemento perfecto a las políticas retributivas acordadas con nuestros profesionales y la red de distribución.

3. ¿Cuáles son los pasos del proceso?

Cuanto más sencilla sea la mecánica y la implantación de la acción, antes tendremos las herramientas precisas para retomar el ritmo comercial y liderar la reactivación de la demanda.

A continuación, detallamos una serie de “tips” que nos ayudarán a diseñar el plan de Incentivación.

3.1 Evaluar el impacto de la crisis

El primer paso necesario será identificar el impacto de la pandemia y confinamiento sobre el presupuesto y cuáles han sido las consecuencias para nuestro negocio, lo que nos ayudará a tomar las decisiones más adecuadas.

El número de clientes fidelizados, las ventas o nuevos negocios que se han quedado en la fase temprana de prospección, son algunos de los indicadores entre otros a analizar en esta fase.

3.2 Recalcular los objetivos

Empezamos el año 2020 marcando unos KPIs y unos objetivos anuales con la vista siempre puesta en el crecimiento de la empresa (Objetivos de venta por línea de negocio, x-selling, margen de contribución, ROI, cuota de mercado).

Serán muchas las compañías que debido a esta recesión tengan que redefinir dichas metas a unos objetivos más realistas o smart.

Es éste un paso fundamental dentro del plan de incentivación, ya que de cara a la motivación de la red comercial es necesario sentir que los objetivos que requiere la empresa son alcanzables y al mismo tiempo retadores y ambiciosos.

3.3 Sistema de Revisión

Ha llegado el momento de diseñar cuál va a ser la metodología o la sistemática para revisar la consecución de dichos objetivos.

Este sistema tiene que estar diseñado para un visualización clara y sencilla de las metas parciales y acumuladas a cumplir y los incentivos que van a ir anexos a ellas.

En esta fase será crítico contar con datos fiables publicados con la mayor actualización posible.

Serán muchas las compañías que debido a esta recesión tengan que redefinir dichas metas a unos objetivos más realistas o smart.

Es éste un paso fundamental dentro del plan de incentivación, ya que de cara a la motivación de la red comercial es necesario sentir que los objetivos que requiere la empresa son alcanzables y al mismo tiempo retadores y ambiciosos.

3.4 El Incentivo de la libertad

El catálogo de incentivos o recompensas puede ser muy amplio, desde informática o tecnología a vales de compra o tarjetas regalo, entre otros muchos, pero es en este preciso momento donde uno de ellos destaca por encima del resto: el incentivo de la libertad.

Y la realidad es ésta, tras varias semanas encapsulados en nuestros hogares, desempleo temporal y preocupaciones económicas, potenciar los incentivos que inviten a la aventura, a viajar o cualquier plan anti-confinamiento que nos haga disfrutar de esa libertad recobrada, podría convertirse en el mejor de los alicientes para motivar a nuestra red comercial.

La idea sería diseñar planes de escapadas pensados exclusivamente para ellos:

Incentivos experienciales de outdoor: Excursiones llenas de aire libre, mar o montaña, actividades culturales y gastronómicas, … En definitiva, una evocación de sensaciones contrarias a lo vivido durante los últimos meses.

3.5 Dosificar los regalos

Cabe la posibilidad de segmentar los participantes según su potencial de venta, cartera de clientes, distribución geográfica u otras variables, para adecuar los objetivos y las recompensas en función de sus diferentes circunstancias.

Así, podemos definir aventuras con diferentes destinos, número de días o servicios incluidos, ajustando el esfuerzo en premios a los ingresos por cada comercial.

3.6 Una web - app atractiva

Una vez recabada toda la información y haber estudiado cual va a ser la estrategia de nuestro plan de incentivos, llega el momento de plasmar toda la acción en una plataforma web / app atractiva, eficiente, ágil y divertida.

Valiéndonos de técnicas de gamificación que ofrezcan en una vista personalizada el status de cada participante de forma actualizada y precisa.

La creación de jerarquías dentro de la plataforma en base a los distintos departamentos o líneas de negocio otorga a los responsables la accesibilidad a los resultados de su equipo de manera organizada, visual y rápida.

3.6 Plan de comunicación

Desde la llegada de las técnicas del marketing automation recibimos notificaciones constantemente que intentan fomentar el interés en cierta compra o hábito, por ello en nuestro plan de incentivos no iba a ser menos.

Vinculado con la plataforma web, es relevante desarrollar un plan de comunicación en base a la evolución de los resultados que genere el interés del comercial.

Estos mensajes se visualizan tanto en la plataforma como en el mail y es un sistema que sirve para alentar al comercial.

3.7 Una agencia especializada

El objetivo con este documento es ayudarle a cumplir con los objetivos que requiere su compañía, la prioridad principal es dejar atrás este virus como un recuerdo pasajero y posteriormente reactivar la economía del país.

Es posible que algunas de las técnicas halladas en esta guía, requieran de un equipo profesional y con experiencia en planes de incentivación y por ello le invitamos a que contacte con alguna agencia especializada que le sirva de apoyo para remontar este año.

Sin ánimo de querer ser los protagonistas en esta guía, desde IDE marketing queremos mandarle un mensaje de tranquilidad y confianza y tenderle nuestra mano para lo que usted necesite.

Para más información, contacta con nosotros sin compromiso

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