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El Plan de incentivos

By 17 octubre, 2019 No Comments

El Plan de incentivos

 

Una estrategia para fortalecer la red de distribución y la fidelización del cliente

 

Las estrategias de marketing basadas en la incentivación no son en absoluto algo nuevo. Desde sus orígenes se plantearon como una forma eficaz de fomentar la lealtad de los clientes hacia una marca añadiendo valor adicional al servicio que estos habían contratado. Hoy en día, sin embargo, y sin perder de vista al cliente final, los planes de incentivos se han convertido en un pilar fundamental de la estrategia de comunicación interna de cualquier empresa. Mediante estos programas, las empresas buscan estimular entre sus empleados el desempeño de su actividad laboral e incrementar la producción. Son, por lo tanto, altamente beneficiosos tanto para los trabajadores como para las propias empresas, que se ven favorecidas no sólo por el incremento de la productividad sino también por la posibilidad de llegar de forma más directa y eficaz al cliente final.

Un programa de incentivos acertado puede conseguir, desde el punto de vista de la organización empresarial, generar un mayor compromiso entre los empleados al ver cómo su esfuerzo y trabajo se ve recompensando; son una vía eficaz para conseguir un incremento de la productividad ligada al incentivo por objetivos y permite, entre otras muchas ventajas, atraer a profesionales cualificados a aquellas empresas que cuidan y estimulan a sus trabajadores a la vez que ofrecen a todos las mismas posibilidades de reconocimiento o promoción.

 

Un aporte incontestable de beneficios

 

Pero los beneficios del plan de incentivos no se limitan al entorno organizativo. Su finalidad original fue llegar más y mejor al cliente y, en esa línea, un programa eficazmente planteado puede lograr extender la relación con el cliente mucho más allá del momento de la compra mediante la suscripción a programas de lealtad, ofreciéndoles un acercamiento más íntimo a la vez que se promueve la marca.

A pesar de las innegables ventajas que un Plan de Incentivos aporta a una empresa, tanto desde el punto de vista interno como desde la perspectiva de ventas, son pocas las empresas que apuestan por la implementación de un programa de incentivación. El desconocimiento y los falsos mitos en torno a los incentivos han supuesto un duro obstáculo para su incorporación como elemento diferenciador de una empresa frente a la competencia. La revista Forbes[1] ya echó por tierra hace unos años varios de los falsos mitos creados en torno a los programas de incentivos (que no son para todas las empresas, que sólo son validos para empresas con niveles de venta bajos o de reducido tamaño, etc.).

Contar con un asesoramiento eficaz a la hora de implementar un plan de incentivos es, sin duda, fundamental para no incurrir en errores y dar con el enfoque adecuado para la empresa. Los programas de incentivos deben estar específicamente diseñados para aquellas empresas que los quieren incorporar a sus dinámicas de trabajo y ventas y deben tener siempre en cuenta al tipo de clientes con los que se va a tratar y el valor diferencial que el programa va a significar para el negocio tanto desde el punto de vista de sus trabajadores como frente a las empresas de la competencia.

[1] Corstjens, M y Lal, R. (2004): Six Myths About Customer Loyalty Programs. Revista Forbes, 24 de febrero de 2014. En: https://www.forbes.com/sites/hbsworkingknowledge/2014/02/24/six-myths-about-customer-loyalty-programs/#591647ae47cc

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